Plattformen und Robotik – geht das zusammen?

00:00:00: Hey, neuer Sound, neuer Dean. Überlassen heute Keba die Steuerung.

00:00:08: Herzlich willkommen bei Robotik in der Industrie. Mein Name ist Philipp Mirmans und ich bin verantwortlich

00:00:16: für Marketing und Kommunikation bei Keba. Im ersten Podcast bei dem Keba die Steuerung

00:00:20: übernahm, redet dich mit Heiko Gebauer und Robert Weber über die verschiedenen Plattformen,

00:00:25: die es gibt und darüber was Plattformen in der Industrie brauchen oder können müssen, um

00:00:30: erfolgreich zu sein. In diesem Teil spreche ich mit zwei Kollegen von mir über Plattformen in

00:00:35: der Automatisierungsbranche mit Fokus auf Robotik und das mache ich mit Christian Augdoppler zuständig

00:00:41: für den Bereich Robotik bei Keba Industrial Automation und Martin Schwarz, Chief Sales Officer.

00:00:46: Martin Christian, herzlich willkommen. Hallo. Hallo, vielen Dank für die Einladung. Christian,

00:00:52: braucht es eine Plattform für Automatisierung und Robotik oder nicht? Ja, definitiv. Die Anwendungsbereiche

00:01:02: der Robotik werden ja immer vielfältiger. Dementsprechend wird das auch komplexer,

00:01:06: diese Lösungen mit Robotern zu erstellen. Und getrieben ist das Ganze, eines ist durch den

00:01:11: Kostendruck, andererseits aber auch durch den Fachkräftemangel, wo auch kleinere Firmen mehr

00:01:17: gezwungen sind, auf Robotiklösungen zu setzen und dort fehlt zum Teil eben die Expertise dafür

00:01:23: und das kann man mit Plattformen schon signifikanter leichtern. Und was muss die Plattform dann können?

00:01:29: Das hängt von der jeweiligen Plattform ab, aber das übergeordete Ziel, dass alle Plattformen

00:01:36: gemeinsam haben, ist, das Time to Market zu verbessern und dem Nutzer der Plattformen zu ermöglichen,

00:01:46: schneller, einfacher, kostengünstiger seine Lösung zu erstellen. Hat es bereits einen Ansatz

00:01:52: und einen Anlauf in der Zune Robotikindustrie gegeben? Ja, es gibt ja bereits seit über zehn

00:01:59: Jahren jetzt das ROS, die ROS Initiative, das Robotik-System. Was jetzt, könnte man sagen,

00:02:06: ja mehr ein Framework ist und ein Depositori mit Lösungen, mit Treibern und auch mit einer

00:02:11: Basisarchitektur, das ist ich glaube ich mittlerweile sehr bekannt und auf der anderen Seite sind

00:02:19: gerade in den letzten Jahren eine Reihe von Plattformen entstanden, eher im Sinne von Marktplätzen,

00:02:26: sei es von Angender Robotics, von IHUS, das RPTX und auch die letzte Initiative von Intrinsik,

00:02:35: der Alphabetstochter, der Vermutekonzern von Google. Das geht in diese Richtung,

00:02:41: das ist zwar noch kein Marktplatz, das ist eher ein Engineering-Plattform, aber das

00:02:44: Angender und das RPTX, das sind klassische Marktplätze, wo eben unterschiedliche Hersteller

00:02:50: aufgelistet sind, zueinander gebracht werden und wo man sich dann Komponenten aussuchen kann.

00:02:54: Magst du dir den Einzelnen ganz kurz erklären, du dir jetzt aufgelistet hast, was die jeweilige

00:02:59: Plattform besonders macht oder was ihr einschränkt? Ja, gerne, also wie gesagt, das ROS ist eher eine

00:03:06: Sammlung von Lösungen, eine Bibliothek, man so sagen von Algorithmen, von Treibern für unterschiedliche

00:03:12: Sensoren und Akteuren, Bahnplanungsalgorithmen, Bilderkennungsalte, alles was man so rund um die

00:03:17: Robotik brauchen kann, kommt stark aus dem Universitärenfeld, aus dem Forschungsfeld und

00:03:23: hat dementsprechend auch gedauert, dass es in der Industrie begonnen hat, Fuß zu fassen, weil

00:03:28: es eben diese harten industriellen Anforderungen am Anfang noch nicht gefüllt hat, sei es

00:03:33: Echtzeittauglichkeit oder auch Qualitätssicherung. Mittlerweile hat sich das ein bisschen geändert

00:03:38: und findet auch mehr in der Industrie akzeptant. Das ist nochmal das ROS, ja und diese klassischen

00:03:44: Marktplätze wie das, wie der Marktplatz von Anschein Robotics zum Beispiel, das ist, das ist

00:03:53: einerseits dieser Marktplatz, wo ich mir Komponenten zusammensuche, die stellen aber auch Applikationsunterstützung

00:03:59: zur Verfügung und das ist glaube ich ein wichtiger Aspekt und auch eine eigene Applikationssoftwarepaket,

00:04:04: das mich unterstützt, ja. Wenn ich jetzt in Trendsich mir ansehe, vom Alphabetkonzern, dort wird

00:04:11: sehr großer Wert auf das Ingenierengelegt, auf die Tools Unterstützung, sodass ich nicht

00:04:17: gezwungen bin von Anfang an zu programmieren, Stichwort No Code oder No Code, wobei beides

00:04:24: möglich ist, ja, man kann programmieren, aber man muss nicht und die Tools unterstützen

00:04:28: mich sehr stark dabei, dass es dort sicher schwermpunkt plus die ganze Architektur dazu

00:04:33: und auch ein Art Betriebssystem, das mir das Leben leichter macht. Also das sind schon sehr

00:04:39: unterschiedliche Ansätze, die hier verfolgt werden, einerseits rein Marktplatz, andererseits

00:04:43: mehr das Engineering einfacher machen und auf der anderen Seite gibt es die klassischen

00:04:49: Automatisierungsplattformen, wie im letzten Broadcaster mentioned, die Plattform von der

00:04:54: KEBA, wo es ja mehr um das Portfolio geht, um die Technologien und den Technologiebaulkasten,

00:05:00: wo ich eigene Technologien und für uns parte Technologien dazu geben kann und mir ein sehr

00:05:04: individuelles System gestalten kann. Das sind so die Unterschiede der diversen Ansätze.

00:05:09: Haben wir in der Robotikindustrie zu viele Abhängigkeiten in der Kette, sprich ist der

00:05:16: Produktmix zu vielfältig, die Standards zu geringen, die es überhaupt anbieten zu

00:05:21: können? Also gehen wir noch nicht das Risiko ein, Äpfel mit Beeren vergleichen zu wollen?

00:05:26: Ja, aber das kann ich mir natürlich auch nicht aussuchen, weil das ist ja über die

00:05:32: Jahre hinweg entstanden, diese Vielfalt in der Industrie durch unterschiedliche Hersteller,

00:05:37: durch von Komponenten, von Störungen und auch das wirklich große Spektrum von Anwendungen.

00:05:43: Das bedingt diese Vielfalt, glaube ich, und damit muss eine Plattform, die im industriellen

00:05:49: und auch im Robotikomfeld Fuß fassen will, die muss mit dem umgehen können. Also da

00:05:53: habe ich keine Wahl. Aber natürlich wird es natürlich schwieriger, die eine Plattform

00:05:59: mit der anderen zu vergleichen, jede hat ihre Stärken und ihre Schwächen und auch die einzelnen

00:06:03: Lösungen, die auf einer Plattform angeboten werden, unterscheiden sich natürlich und

00:06:08: nicht alles ist 100% kompatibel. Also das muss man schon ehrlicherweise sagen, das macht

00:06:12: es ein bisschen schwieriger.

00:06:13: Ich glaube, ein wichtiger Punkt ist, dass Produkte und Lösungen von unterschiedlichen

00:06:18: Firmen vorwahrungslos miteinander kombiniert werden können. Gibt es Beispiele solche

00:06:23: Initiative, wo du sagst, dass es besonders gut gelungen?

00:06:25: Dass die Kombinierfähigkeit auf der von den unterschlitten Lösungen. Für mich zeichnet

00:06:32: sich da jetzt keine Plattform so richtig aus, wo das besonders gut gelungen ist. Ich glaube,

00:06:37: das haben alle mit dem selben Problem zu kämpfen, dass zwar gewisse Standards unterstützt

00:06:42: werden, man versucht auf gewisse Standard-Protokole zu setzen, Standardschnittstellen, um das

00:06:48: Problem ein bisschen zu mildern, aber im Endeffekt kämpfen alle damit, dass die unterschiedlichen

00:06:54: Lösungen teilweise kompatibel sind, teilweise eben auch nicht. Also das muss man ehrlich

00:06:58: erweise sagen. Das ist sicher der Bereich, wo sich die Plattformen noch am stärksten

00:07:01: entwickeln müssen.

00:07:02: Aber du würdest generell sagen, dass die Bereitschaft im Wirtschaftszweig Robotik

00:07:06: da ist, eine solche Plattform ins Leben zu rufen. Oder mangelt es auch da?

00:07:11: Die Bereitschaft ist da, aus meiner Sicht eher die Bereitschaft bei kleineren Firmen

00:07:17: höher auf sowas zu setzen oder auch bei Initiativen, die von mehreren kleineren getrieben werden,

00:07:25: beziehungsweise bei Spielen 30, bei Playern, die aus einem ganz anderen Bereich kommen.

00:07:30: Weil die großen Player, die im angestammten Industriebereich schon lange tätig sind,

00:07:36: die haben natürlich auch wieder ein beschränktes Interesse daran, so eine rette Plattform mit

00:07:40: voller Kompatibilität von unterschiedlichen Herstellern zu schaffen, weil die wollen ja

00:07:44: die Kunden möglichst in ihrem eigenen Ökosystem halten. Betreiben natürlich auch so eine Art

00:07:49: Plattform, wenn ich jetzt Sie mitzuhöre nehme, das ist ja auch ihre Plattform. Aber versucht

00:07:53: halt, den Kunden möglichst in seinem Bereich zu halten mit einer gewissen Offenheit, aber

00:07:57: trotzdem hat man einen kleinen Fokus auf die eigene Lösung.

00:08:00: Das gesagt, die großen Versuchen Unternehmen das eigene Ökosystem zu loten. Wenn jetzt

00:08:07: jedes ein eigenes Ökosystem baut, bewegen wir uns dann nicht weiter weg von Standard,

00:08:12: die du vorhin angesprochen hast?

00:08:14: Ich glaube nicht, dass wir uns weiter weg bewegen, aber es verlangsamt dem Prozess in Richtung

00:08:20: hinheitlicher Plattform hat aber trotzdem einen Wert, auch wenn es proprietary Plattformen sind,

00:08:26: weil es ja trotzdem jede proprietary Plattform sieht sich auch gezwungen die übergreiferten

00:08:32: Standards zu unterstützen, sonst wird es ja nicht erfolgreich sein. Und dementsprechend

00:08:38: glaube ich, dass das kein Hindernis ist, auf der anderen Seite unterstützen diese großen

00:08:42: Player neben dem eigenen Ökosystem meistens auch immer eine übergreifende Initiative auch,

00:08:49: um sich nicht komplett abzukoppeln, weil ihre Kunden erwarten das einfach auch. Und wenn

00:08:53: das die großen Roboterhersteller hernimmt, die haben zwei ihre eigenen Plattformen, aber

00:08:58: sie sind meistens auch auf anderen Plattformen als Partner mitaktiv und unterstützen das

00:09:03: auch. Es ist schon beides der Fall, aber es geht langsamer, als man sich das wünschen

00:09:09: würde. Das ist schon richtig.

00:09:10: Also wenn ich meine nächste Frage gewesen, also wenn ich den Ansatz wähle, also Ökosystem

00:09:15: und ich lade möglichst viele Unternehmen einen damit zu machen, wenn ich das verfolge,

00:09:18: dann weiß ich, dass viele Unternehmen einfach nicht mitmachen werden, weil sie diese Abhängigkeit

00:09:23: vermeiden wollen. Das nehmen die großen Herstellern und schlichtweg den Kauf.

00:09:27: Das muss nicht zwangsweise so sein. Das ist schon ein Aspekt, glaube ich, dass vielen

00:09:32: Firmen durch den Kopf geht, wie abhängig mache ich mich dann und von wem mache ich

00:09:38: mich da abhängig. Und dementsprechend ist glaube ich ein ganz wichtiger Aspekt. Wer ist

00:09:43: denn dieser Plattformbetreiber? Wer sind denn die Partner? Wie vertrauenswürdig sind die,

00:09:49: wie stabil sind, wie lange gibt es die schon? Dann glaube ich, ist es nicht so das große

00:09:56: Thema, dass sich die Kunden darauf einlassen und dementsprechend glaube ich auch nicht,

00:10:01: dass die Betreiber solcher Plattformen das in Kauf nehmen, sondern ich glaube, dass

00:10:05: es ein ganz wesentlicher Bestandteil der Überlegung, dass man den Kunden oder den potenziellen

00:10:09: Kunden und Partnern dieses Gefühl der Sicherheit auch geben kann.

00:10:12: Gehen wir davon aus, dass es eine Plattform geben wird oder geben kann in der Robotik

00:10:18: Industrie, wo mehrere sich beteiligen. Wie würde es dann aus deiner Sicht mit der

00:10:23: Wirtschaftlichkeit für jeden einzelnen Beteiligten aussehen? Weil jede will ja ein Stück vom Kuchen

00:10:28: haben. Kann dann jede davon profitieren? Ja, das ist ein Muss, würde ich sagen. Eine

00:10:33: Plattform kann nur dann erfolgreich funktionieren, wenn eben jeder davon profitiert. Einerseits

00:10:39: der Nutzer der Plattform, andererseits der Betreiber der Plattform und zum Dritten die

00:10:44: Partnerfirmen, die die Plattform nutzen für die Produkte. Es muss eine Wen-Wen-Situation

00:10:49: sein. Der Nutzer muss schneller und einfacher zu seiner Robotik-Lösung kommen und sich

00:10:54: dadurch Geld sparen und schneller am Markt sein. Die Firmen, die Partner, die Lösungen

00:10:59: über die Plattform zur Verfügung stellen, die wollen natürlich das als Vertriebskanal

00:11:03: nutzen, um die Geschäft ankurbeln und der Plattformbetreiber will mitverdienen, weil

00:11:09: der hat ja das als Geschäftsmodell und der hat ja auch Kosten, die er decken muss und

00:11:13: plus ein Gewinner erzielen will. Also das muss für alle drei passen und nur wenn das

00:11:17: berücksichtigt ist im Geschäftsmodell der Plattform, dann wird sie abheben. Ist es

00:11:21: überhaupt realistisch, so wie wir jetzt reden? Kann das überhaupt erreichen? Wenn

00:11:27: nein, worauf muss dann das erstes verzichten, um überhaupt vorwärts zu kommen? Also welchen

00:11:32: Tod muss ich sterben, um das Idealbild zu erreichen? Als Beteiligte. Wo ich einen Tod

00:11:38: sterben muss, ist es ein bisschen hart ausgeprügt für mich. Man geht ja Kompromisse ein. Ja,

00:11:41: man muss Kompromisse eingehen, ich glaube der Hauptkompromiss, der Hauptkompromiss,

00:11:45: den man vermutlich eingehen muss und mit dem auch einige zu kämpfen haben, ist die Zeitlichkeit

00:11:50: oder die Zeit, die es braucht, damit so eine Plattform, ein Volumen, eine kritische Masse

00:11:56: erreicht, so dass sie wirklich interessant ist für alle Beteiligten und sich damit auch

00:12:03: wirklich gut Geld verdienen lässt. Das dauert, glaube ich, viel länger, als sich manche das

00:12:08: erhofft haben, zum Zeitpunkt der Gründung einer Plattform. Da war die Euphorie sicher

00:12:12: größer und diesen Kompromiss, diesen langen Atem, glaube ich, den braucht man. Wenn man

00:12:17: den nicht hat, dann stirbt die Plattform. Du hast vorgesagt, dass wenn mehrere Partner

00:12:23: sich zusammen tun, aber letztendlich muss die Verantwortung bei einer Partei liegen aus

00:12:28: meiner Sicht, wer sollte eine solche Plattform aus seiner Sicht idealerweise betreiben?

00:12:34: Die erste Antwort, die die meisten geben würden, wäre wahrscheinlich ein möglichst unabhängiger,

00:12:42: neutraler Betreiber. Das ist natürlich richtig, weil er sollte ja nicht so mitbewerber seiner,

00:12:46: der Partner werden und auch der Nutzer. Es gibt aber auch andere Aspekte und die sollte

00:12:52: man auch nicht vergessen und das eine ist das, was wir schon vorher kurz angeschnitten

00:12:57: haben. Es braucht ja auch ein großes Vertrauen in diesen Betreiber. Der muss schon, glaube

00:13:03: ich, ein bekannter Name sein, der lange schon tätig ist, der lange am Markt ist, damit

00:13:08: dieses Vertrauen überhaupt da sein kann. Sonst riskiert man ja, dass der heute zwar mit

00:13:12: großem Hype entsteht und übermorgen wieder weg ist. Und auf so eine Lösung will man

00:13:15: ja nicht setzen.

00:13:16: Da bringt es wieder eine Faktorzeit.

00:13:18: Das ist wieder Faktorzeit, natürlich, mit der Zeit wird das besser, aber ich glaube,

00:13:21: eine Plattformbetreiber ist einmal gut, wenn der bekannt ist und schon ein gewisses Grundvertrauen

00:13:27: da ist.

00:13:28: Und dann ist die zweite Frage, sollte es einer sein aus einer anderen Branche? Weil der

00:13:32: ein Neutraler ist, könnte ich sagen, wenn Apple einen Industrie-Bratfunk betreiben würde,

00:13:37: dann wäre das ein neutraler Player bei Google, in Trinsic. Kann man es auch so sehen, ein

00:13:43: Neutralerbetreiber. Das hat aber auch wieder Nachteile, weil natürlich jemand, der aus

00:13:48: diesem Umfeld kommt, aus dem industriellen Umfeld, der kennt natürlich die Painpoints

00:13:51: und die typischen Anforderungen besser als einer, der aus einem anderen Feld kommt. Das

00:13:56: hat alles entführend wieder.

00:13:58: Mit Glaubwürdigkeit zu tun.

00:14:00: Ja, natürlich. Wie gut kann der das einschätzen und so weiter. Und das hat verschiedene Aspekte.

00:14:07: Aus meiner Sicht, was ist der optimale Betreiber? Ja, schon eine etablierte Firma und ich würde

00:14:13: trotzdem einen Betreiber mit industrieller Erfahrung bevorzugen. Aber wie gesagt, das

00:14:19: gibt auch andere Aspekte.

00:14:21: Wie stellt man auf so einer Plattform sicher, dass die Komponente und die Produkte, die

00:14:26: dort angeboten werden, auch miteinander können, dass die kompatibel sind?

00:14:30: Das kann wahrscheinlich bis zum gewissen Grad durch klare Spielregeln einerseits funktionieren,

00:14:37: indem man sich vor schreibt den Partnern, was sie da unterstützen müssen, an Schnittstellen,

00:14:42: aber eben nur bis zum gewissen Grad.

00:14:44: Die zweite Möglichkeit ist im Zuge der Qualitätssicherung, die man ja als Plattformbetreiber

00:14:48: übernehmen muss. Kann man das natürlich auch verifizieren und muss das auch verifizieren,

00:14:53: um das sicherzustellen. Ich glaube, das Schwierige ist, dass man hier den Bogen nicht überspannt.

00:14:58: Wenn man hier als Plattformbetreiber zu Legie vorgeht und die Anforderungen bezüglich Komponentibilität

00:15:03: zu hoch ansetzt, dann führt das dazu, dass viele potenzielle Partner scheitern und nicht

00:15:09: Teil der Plattform sind. Dann hat man so eine Plattform, wo alles 100 Prozent kompatibel

00:15:12: ist. Aber das Volumen und die Masse ist sehr klein. Da hat man auch nichts gewonnen.

00:15:17: Also nehmen aus meiner Sicht die meisten Betreiber in Kauf, dass sie da bezüglich Komponentibilität

00:15:22: ein paar Kompromisse eingehen, aber dafür in kürzerer Zeit ein größeres Volumen an

00:15:27: Partnern und Muttern erreichen. Und wahrscheinlich kann man es auch nicht anders machen, glaube

00:15:32: ich.

00:15:33: Was mir dabei auch sehr wichtig erscheint, ist das Thema Neutralität. Wie schaffe ich

00:15:39: als Plattformbetreiber ein hohes Maß an Neutralität bezüglich Beratung, Optionen oder auch weiterführendes

00:15:48: Geschäft? Wie stelle ich sicher, dass es nicht mal etwas riecht, dass es eine oder andere

00:15:53: mehr investiert und den bevorzugt jetzt oder kommt offensichtlich oft bei Produktvergleichen

00:15:59: positiv dabei raus?

00:16:01: Ja, das ist sicher kein einfacher Punkt. Gerade für einen Plattformbetreiber, der selber aus

00:16:06: dieser, aus der Industrie kommt, ist das ein Knackpunkt dieses Vertrauen auch den Nutzern

00:16:13: geben zu können. Aber da gibt es einen zweiten Mechanismus, der das auch fördern kann und

00:16:20: das ist nämlich das Thema der Ratings, das ja auf vielen Plattformen durchaus üblich

00:16:24: ist, also von Amazon und von den diversen Appstores. Weil wenn der Nutzer von anderen

00:16:30: Nutzern erfährt, was gut und was schlecht ist und was gut funktioniert und da auch entsprechend

00:16:34: die Referenzen da sind, dann ist das sicher etwas, das einen sehr guten Dienst leisten

00:16:39: kann in Richtung, habe ich Vertrauen zu dieser Plattform und zu diesem Betreiber. Also man

00:16:43: will sich nicht nur auf den einzelnen Betreiber verlassen, sondern eher auf die Community.

00:16:46: Ich glaube, das ist der richtige Ansatz. Und wenn man das rüberbringen kann, das Plattformbetreiber,

00:16:51: dass da eben auch eine Communitybewertung da ist, dann kann das funktionieren.

00:16:54: Für zu Neutralität?

00:16:56: Für dann schlussendlich auch zu Neutralität und Vertrauen, weil ich nicht nur als Plattformbetreiber

00:17:01: sage, das ist gut und das ist schlecht, sondern weil die Nutzer das sagen.

00:17:04: Kommt man zum Thema Setup, eine Plattform, welche Infrastruktur braucht es, damit eine

00:17:11: Plattform überhaupt ermöglicht wird?

00:17:12: Das hängt vom Plattformtyp ab, würde ich mal sagen, wenn man mal auf den typischen Handelsmarktplatz

00:17:20: schauen als Plattform, das ist relativ klar, da braucht es die Infrastruktur bezüglich

00:17:25: Online-Shop, Bezahl und Registrierungsmechanismen, Bestellmechanismen. Auch dieses zuvor genannte

00:17:32: Rating ist ein wichtiger Punkt bei so einer Plattform. Gerade die Sicherungsmaßnahmen

00:17:37: ist schlecht, dass sicher, dass da noch gute Dinge drauf sind. Security ist ein wichtiges

00:17:41: Thema, weil es geht ja um die Industrie und nicht um den Konsumerbereich, da ist das noch

00:17:44: einmal eine ganz andere Dimension. Das ist bei den typischen Handelsmarktplätzen, wenn

00:17:50: es jetzt mehr eine Engineering-Plattform ist, da glaube ich, spielt das Tooling eine ganz

00:17:55: wesentliche Rolle, dass ich zur Verfügung stellen muss, damit ich den Nutzer das Leben

00:18:00: möglichst erleichtere und ohne viel Programmieraufwand die Plattform nutzen kann. Und bei klassischen

00:18:06: Automatisierungsplattformen, wo sich die Key-Wire ja auch dazu zählt, da braucht es einfach

00:18:12: das Portfolio in Hard und in Software, auf das ich aufsetzen kann mit gereiften Technologiemodulen,

00:18:17: das ist ein ganz wesentlicher Aspekt. Und zweiter ist, das gehört für mich auch zur Infrastruktur

00:18:23: dazu, dieser Experten-Support, den ich brauche, weil das Ganze einfach eine Komplexität hat,

00:18:29: so wie man es so gut sieht, die ich nicht immer nur mit Tools erschragen kann. Wenn ich das

00:18:35: alles erfüllen kann, glaube ich, neben Safety und Security Aspekten, dann bin ich von der

00:18:40: Infrastruktur her gut aufgestellt mit der Plattform.

00:18:43: Wie realistisch ist es in der Robotikindustrie, den App-Ansatz zu verfolgen, sprich, ich lade

00:18:49: mir, wie wenn App so immer alle Apps in Verwendung haben, Werkzeug oder Komponenten runter

00:18:55: bezahle dafür und kann sie ab dann verwenden.

00:18:57: Ja, das wünscht man sich natürlich, man hat das auch so im Kopf von den Smartphones und

00:19:02: Tablets, ich glaube, da muss man schon realistisch sein im industriellen Umfeld, kann man das

00:19:08: so nicht eins zu eins umsetzen, weil einfach die Fieldfalt an Applikationen viel größer

00:19:15: ist und auch die Basis, auf der ich aufsetzen kann, viel stärker variiert. Also wenn ich

00:19:20: vom Smartphone zum Vergleich wieder ausgehe, die Smartphones sind ja sehr stark standardisiert

00:19:25: und wie sie aufgebaut sind mit Speichern, mit Prozessoren, mit den Sensoren auch und

00:19:29: da gibt es diese zwei großen Welten mit Android und Apple und ich weiß, wenn ich mich da an

00:19:34: das Betriebssystem halte, mit meiner App, dann funktioniert das.

00:19:38: Im industriellen Umfeld ist das ganz anders, da gibt es viel mehr unterschiedliche Steuerungshersteller

00:19:43: mit unterschiedlichen Betriebssystemen und alles Mögliche und dementsprechend ist es

00:19:48: auch viel schwieriger hier eine Standard-App zu erstellen, die ich mir dann runterladen

00:19:52: kann und sehr oft will ja der Nutzer, der sich auch gar nicht, weil beim Smartphone,

00:20:00: der Nutzer ist ja typischerweise privat oder man kann auch in Firmenumfeld, aber ich kaufe

00:20:04: es nicht in einer Maschine. Wenn ich jetzt aber diese in einer Maschine verkaufe, dann

00:20:08: will ich mich hier differenzieren. Das heißt ich will die App nicht einfach nehmen und

00:20:12: da einbauen in meine Maschine, sondern ich will sie ja anpassen, ich will da meine USBs

00:20:17: reinbringen. Das heißt ich würde ja nicht von klassischen Apps reden, sondern eher von

00:20:21: Skills auf denen ich aufbaue oder von Lösungs-Templates, die ich verwende, die ich dann aber anbasse

00:20:27: und abendere und einen zusätzlichen Aspekt reinbringe als Firma. Und so muss man das

00:20:33: Ganze auch sehen, hat aber trotzdem einen Riesenwert, auch wenn es jetzt nicht diese klassische

00:20:37: App ist. Ich würde das Lösungs-Templates bezeichnen oder als Skills-Bibliothek, die

00:20:42: man heute dann intuitualistisch anpassen kann. Easy to use, aber muss anpassbar sein.

00:20:46: Easy to use, genau. Und da kommt dann die Tools Unterstützung, wie das Spiel damit

00:20:49: das einfach geht. Und genau, das ist der Aspekt.

00:20:52: Frage eine ähnliche Richtung, was wir auch aus dem privaten Umfeld kennen. Wie sehr sind

00:20:58: Industriekunden aus deiner Sicht bereit, ABOS abzuschließen? Also geben sie ihr OK für

00:21:03: Daten und diese vorgegelsweise ABOS abzuschließen oder ist es noch zu weit weg? Weil Inhalte

00:21:10: von dem was ansteht, so komplex sind, weil wir da wieder das Beratungsprinzip brauchen,

00:21:15: wie wir das vorher diskutiert haben. Ich glaube, das schädtet weniger an dieser

00:21:18: Komplexität und an der Beratungsnotwendigkeit. Eigentlich ist es ja ein Paradox, weil dieselben

00:21:25: Firmen, die sind ja durchaus gewohnt, im IT-Bereich auf armer Modelle zu setzen. An jedem Arbeitsplatz,

00:21:31: von jedem Ingenieur, von jedem Einkäufer, von jedem Manager, werden Tools verwendet,

00:21:36: Software Tools, wo es armer Modelle gibt. Gleichzeitig sind dieselben Leute, wehren sich aber dagegen,

00:21:42: dass sie jetzt Software oder Störungen für ihre Maschine zu kaufen, die sie produzieren,

00:21:46: hier auf armer Modelle zu setzen. Das merkt man schon nach wie vor. Warum ist das so? Ich glaube,

00:21:52: das hängt ein bisschen zusammen. An das ist das was nicht gewohnt in diesem Bereich. Es sind auch

00:21:57: die Endkunden nicht gewohnt. Das heißt, wenn man ein A-Bro bezieht, muss man sich auch an den

00:22:00: Endkunden mehr oder weniger weiter verkaufen, sonst hat man da irgendwie ein Lücke drinnen.

00:22:03: Und ich glaube, der Einkauf tut sich auch schwer, weil das ist ein bisschen ein Henne-Eye-Problem.

00:22:08: Die einen Lieferanten sind noch im klassischen Modell, die anderen sind vielleicht schon in einem

00:22:13: Modell, jetzt hat er zwei Lösungen im Angebot, muss sie zwei vergleichen.

00:22:18: Abo-Modellen mit einem klassischen One-Time-Payment-Modell zu vergleichen,

00:22:21: macht sie immer ein bisschen schwieriger. Das heißt, die tun sich leichter, wenn sie sagen, alle

00:22:25: machen wir ein Angebot, One-Time-Payment oder alle machen wir ein Angebot, Abo. Und dementsprechend,

00:22:30: wenn alle jetzt schlagartig umsteigen würden auf Abo-Modell, dann glaube ich, wäre es gestern,

00:22:35: sie würden sich auch akzeptieren, aber so ist es eben nicht. Und drinnen braucht das

00:22:38: seine Zeit. Aber der Trend geht in diese Richtung und es hat ja auch Vorteile, weil man den ganzen

00:22:43: Investlicht am Anfang hat. Aber aktuell ist es noch schwierig. Bei den Tools wird es eher akzeptiert,

00:22:50: aber bei der klassischen Steuerungssoftware aus meiner Sicht weniger. Abschließende Frage,

00:22:54: Christian, wäre Geber aus Unternehmen nicht predestiniert dafür, das Unternehmen zu sein,

00:23:00: dass die Robotikplattform, die wir vorher diskutiert haben, ins Leben ruft, die großen

00:23:04: Warten schauen zu oder haben es zum Teil nicht notwendig. Geber mit extremen Expertise im Bereich

00:23:12: Robotik, wäre das nicht aufgelegt? Ja, aus technologischer Sicht und vom Marktzugang her

00:23:19: durchaus, weil wir werden ja auch kein klassischer Mitbewerber, weil wir keine Roboter in dem

00:23:24: sind verkaufen. Auf der anderen Seite ist Geber natürlich, obwohl wir immer bekannter werden,

00:23:29: auch in diesem Bereich der Robotik, noch nicht auf diesem Bekanntheitsniveau, dass man wahrscheinlich

00:23:35: braucht, um seine Plattform wirklich erfolgreich pushen zu können. Und der dritte Aspekt ist

00:23:40: natürlich auch das Thema Investment. Wie schon gesagt, braucht es einfach eine kritische Masse

00:23:46: und ein Volumen und die Partner dazu. Und ich glaube, Firmen der Größenordnungen von Geber hat

00:23:51: zwar das technologische, aber es braucht trotzdem Partner, um sowas auf die Beine zu stellen,

00:23:56: von der Größenordnungen her. Das würde uns glaube ich schon in Summe dann überfordern,

00:24:01: aber ist ja nicht ausgeschlossen. Wir sind ja auch auf diesem Wege unterwegs, aber eben nicht

00:24:06: alleine, sondern gemeinsam mit anderen. Christian, vielen Dank für deine Zeit, vielen Dank für

00:24:10: die Einblicke in Plattform und Robotik und Geber. Danke für das sehr gute Gespräch. Danke ebenfalls.

00:24:16: Schwenk mit der Kamera bzw. das Mikrofon auf Martin und Chemro X, den Plattformansatz von Geber

00:24:23: Industrial Automation. Geber positioniert diese Plattform, die aus Hardware und Software besteht,

00:24:28: als die Industrial Automation Plattform, die offen, modular und easy to use ist. Martin, wie ist Chemro

00:24:36: X einzustufen in der Diskussion, die wir vorher geführt haben? Ist es eine reine Vertriebsplattform?

00:24:42: Also eine reine Vertriebsplattform ist es definitiv nicht. Es ist eher eine Automatisierungsplattform,

00:24:48: die aus einem Hardware und Software Produktportfolio besteht und die Basis ist dazu ein Betriebssystem

00:24:54: namens Linux. Und Linux ist dementsprechend so gestaltet oder unser System ist so gestaltet,

00:25:01: dass es eine offene Architektur hat, damit man auch unterschiedliche Schnittstellen,

00:25:05: unterschiedliche Ebenen, Technologiemodule integrieren kann. Und der Kunde wählt dann nach

00:25:10: Bedarf eben sein Modul, dass er integrieren will oder ein Welt von Geber die unterschiedlichen

00:25:16: Module aus sei es zum Beispiel Security, sei es ein Robotik-Kern, sei es Visualisierung, sei es nur

00:25:22: die Steuerung selbst. Und wir von Geber setzen hier auch die notwendigen Schnittstellen zur

00:25:28: Verfügung, die sogenannten APIs, damit der Kunde hier auf unterschiedlichen Ebenen sehr einfach

00:25:33: eingreifen oder sein System gestalten kann. Und auch Trittanbitter kann der Kunde oder können

00:25:40: wir einbieten, das heißt, sei es jetzt irgendeine Kamera oder irgendein anderes Modul, ist sehr einfach

00:25:45: durch die Modularität integrieren. Und das macht die Geber aus oder die Automatisierungsplattform

00:25:51: von Geber aus, damit man durch diese vordefinierten Pakete, durch diese vordefinierten Module sehr

00:25:57: schnelles Time to Market hat. Einerseits und andererseits zwingen wir niemandem bei uns zu kaufen.

00:26:02: Genau, er kann das nehmen, was er von uns will oder das Beste, was es am Markt gibt, zusammenstellen.

00:26:08: Du hast vor Kerner angesprochen, wie ist die Robotik in diese Plattform eingebunden?

00:26:13: Ja, die Robotik ist ein sogenanntes Technologiemodul und dieses Technologiemodul ist in unserer

00:26:20: Automatisierungswelt einfach eingebunden. Und sagen wir, dieses Robotikmodul besteht wieder

00:26:26: aus Untermodulen, zum Beispiel Tools für die Visualisierung, ein Safetymodul, Diagnosemodule

00:26:34: und diese, sagen wir, diese Gesamtheit ist in unserem Linux-System eingebettet. Aber der Grund

00:26:41: kann auch zum Beispiel seinen eigenen Robotik-Kern mitbringen und kann von uns nur die Visualisierung

00:26:46: oder das Safetymodul verwenden und dadurch kriegt er den Nutzen, den er für sich benötigt.

00:26:52: So eine Integration von einem Robotik-Kern, wenn der Kunde hier seinen eigenen mitnimmt,

00:26:56: geht relativ rasch. Was finde ich jetzt alles auf diese Plattform, ChemroX? Was muss ich selber

00:27:02: zusammen suchen bzw. was anders suchen? Und gibt Geber dann auch Hinweise auf Lücken,

00:27:07: das heißt Komponenten, die wir als Unternehmen nicht anbieten, aber wir verraten, wo man die

00:27:12: finden kann? Ja, bei uns findest du alles, was du, sagen wir, rund um die Automatisierungs brauchst.

00:27:18: Das heißt, es ist immer ein skalierbarer Steuerungsportfolio von unterschiedlichen

00:27:22: Leistungsklassen, die man für unterschiedliche Anwendungen benötigt, inklusive im Erosystem,

00:27:28: inklusive Antriebstechnik, inklusive stationäre mobile Panels. Ebenso findet man, wie ich es

00:27:34: erst schon erwähnt habe, Safety und Security-Module, Safety unterschiedlicher Art, sogar von, sagen wir,

00:27:41: mehr einfachen Achs-Steuerungslogiken, aber auch für Safety, was man für die Robotik benötigt.

00:27:47: Dann haben wir natürlich auch Applikationen/Skills implementiert, Wissarts zum Beispiel für

00:27:53: Ballettieren für unterschiedliche Applikationsarten oder Schweißpakete. Und natürlich, oder natürlich,

00:28:01: sagen wir, das ist von der Steuerungswelt, da kommen wir auch her. Es ist auch neben dem Robotik-Modul

00:28:06: eine Standardsteuerungs-SPS integriert. Und natürlich diverse Feldbusse, diverse Feldbus-Anbindungen,

00:28:12: sei es OPCUA, also das sind so Standard-Schnittstellen, die wir auch anbieten. Was wir nicht anbieten,

00:28:20: zum Beispiel ist Bilderkennung oder Bildverarbeitung, die hier arbeiten wir mit Trittanbietern zusammen,

00:28:27: die man aber auch wieder, sagen wir, sehr einfach integrieren kann. Zusätzlich bieten wir auch

00:28:32: nicht selbst an Kinematik, also die Mechanik selbst von einem Roboter, die kann man aber auch wieder

00:28:38: von einem unseren Partner dann dementsprechend beziehen. Welche sind die nächsten Entwicklungsschritte,

00:28:44: diese Chemro-X-Plattform, vor allem mit dem Bezug auf Robotik? Also vielleicht haben wir eine

00:28:48: Bestandsaufnahme, was es gibt, das hast du vor, auf den Punkt gebracht. Was können wir in Zukunft erwarten?

00:28:54: Also generell versuchen wir unsere Plattform noch, hardware unabhängiger zu machen, das ist,

00:29:00: sagen wir, ein Ziel, was wir weiterfohlen, ist auch ein Trend, der in starken diese Richtung geht.

00:29:05: Zusätzlich haben wir noch eine hoch integrierten Lösung für Robotik, intern nennen wir das Hiroko,

00:29:13: das ist ein sehr kompaktes Robotikmodul mit, sagen wir, Steuerungslogik, Antriebstechnik,

00:29:19: die notwendige Safety und alles was dazu gehört auf, sagen wir mal, einem sehr kompakten Board,

00:29:24: damit man hier, sagen wir mal, eine sehr effiziente Lösung hat, um einen Roboter bedienen zu können.

00:29:29: Zusätzlich wollen wir immer hardware unabhängiger werden, auch im Bereich Safety arbeiten wir hier

00:29:34: an Konzepten, dass die Robotik-Safety hier einfach einen Schritt hardware unabhängiger wird, nur auf

00:29:40: einer Softe läuft. Und ja, das weitere Ziel hört man auch immer, sagen wir mal, ist aktuell im Trend,

00:29:47: wir beschäftigen uns sehr stark auch mit künstlichen Intelligenz, wie können wir künstliche Intelligenz

00:29:52: auch im Bereich der Robotik verwenden und hier liefern wir auch ein Paket, wo man erste Schritte

00:29:58: machen kann. Und ein weiteres Ziel ist auch noch, dass wir noch mehr Standard-Schnittstelle anbieten,

00:30:03: damit die Kunden hier noch auf unterschiedliche Ebenen weiter zugreifen können in unserem Standardmodul.

00:30:07: Jetzt spielen wir das Spiel, ich bin zuständig für Marketing, ich habe sehr viel versprochen und du

00:30:16: bist beim Kunden und musst du es gerade biegen, was wir uns versprochen haben. Was macht ChemroX

00:30:21: X-Einzigartig im Vergleich zu anderen Plattformen? Wir haben ja alle das ja, wir sind modular, wir sind

00:30:25: offen, sind das Buzzwords. Wie kannst du diesen Auf- und Punkt bringen, dass das so nein, ChemroX

00:30:32: ist einzigartig, weil? ChemroX ist einzigartig, auf deiner Seite die Offenheit, die besticht, weil

00:30:38: es auf unterschiedlichsten Ebenen bis zum untersten leer offen ist. Das weitere ist auch

00:30:45: Security, das ist immer ein riesen Thema mittlerweile oder wird bei allen Anfragen, die wir im Haus haben,

00:30:52: das ist die oberste Anforderung. Hier haben wir mit Linux, sagen wir mal, kann man diese Security

00:30:56: Anforderung sehr gut erfüllen. Zusätzlich die Einzigartigkeit von ChemroX ist auch diese

00:31:01: Offenheit, dass es wirklich einfach ist, sein eigenes Know-how oder seine eigenen Prozesse-Themen

00:31:08: hier einfach zu integrieren, weil man will ja nicht immer alles doppelt oder dreifach entwickeln,

00:31:13: wenn man irgendwo auf ein anderes System migriert und das ist vielleicht auch eher ein Keyword-Spezifikum.

00:31:20: Wir stehen sehr rasch mit unserem Experten-Support zur Verfügung und ich denke,

00:31:26: dadurch hat der Kunde einen sehr schnellen Zugriff auf unsere Entwicklung und dadurch

00:31:32: können wir sehr schnell reagieren. Das hebt uns, sagen wir mal, von Webbewerb ab, neben

00:31:36: den genannten Technologie-Paketen. Wo gibt es im Falle Keyword-Grenzen bei diese Plattform ChemroX?

00:31:42: Also was kann sie nicht oder bietet sie nicht und wird sie auch nie bieten oder sagt, okay,

00:31:46: das ist dort abgegrenzt? Was es nicht gibt, habe ich es erst schon erwähnt. Wir werden nie auf unsere

00:31:53: Mechanik anbieten. Das wird es auf dieser Plattform Automatisierung/Vertiebsplattform nie geben.

00:31:59: Wir bieten auch aktuell noch keine komplett fertigen integrierten Sörte-Batte-Lösungen an.

00:32:06: Es ist möglich, aber die bieten wir nicht selber an, dass wir die integrieren können. Und was

00:32:10: es aktuell noch nicht sehr im Messen gibt, aber wir gerade in der Überführung sind, ist so ein AI-Paket,

00:32:15: also ein künstliches Intelligenz-Paket, wo wir erste Felddeskunden im Test haben und ja, das wird

00:32:22: demnächst geben, aber aktuell noch nicht sehr im Messen verfügbar. Was sind deine Erfahrungen,

00:32:27: wenn du bei Kunden bist? Aber wann gehen Kunden die Augen auf, wo sie sagen, das bringt mir jetzt

00:32:33: erheblich weiter diese Plattform? Wann ist diese Willhaben-Effekt? Was ist dein Erfänger? Wir versprechen

00:32:40: sehr viel in den Erstgesprächen den Kunden, dass er seinen Roboter innerhalb von ein, zwei Tagen

00:32:46: fahren kann und dass er auch, sagen wir mal, bestimmte Applikationen nur konfigurieren muss. Und wenn

00:32:53: der Kunde dann das System bei sich an Tischling hat und diesen tatsächlich ausprobiert an seinem

00:32:58: echten Roboter und sagt ja, nach zwei Tagen, cool, das Ding fährt wirklich, du hast das gehalten,

00:33:03: was du versprochen habt, dann ist das schon nochmal eine gute Bestätigung. Auch sagen viele

00:33:10: Kunden, die hohe Stabilität und die Verfügbarkeit, also die Robustheit des Systems, die ist schon

00:33:16: bestechend. Also da kommen dem einen oder anderen Kunden, der glaubt das vorher nicht, aber wird

00:33:22: dann nach einem längeren Einsatz definitiv bestätigt. Und habe ich zuerst schon erwähnt,

00:33:27: erschätzt das sehr, wenn Experten sehr schnell am Tisch sitzen. Wir haben noch weitere Möglichkeiten

00:33:34: mit Tools zur Diagnose, die einfach dem Kunden unserem Schlagwort entsprechend easy to use auch

00:33:40: tatsächlich helfen, dass er da seine Maschine gut überwachen kann oder gut monitoring kann.

00:33:45: Im ersten Podcast oder im vorigen Podcast mit Heikon, mit Robert, haben wir darüber geredet,

00:33:52: dass durch die Teilekrise, die es gegeben hat, Unternehmen sich mehr Lieferantenstrategie zugeschnitzt

00:33:58: haben, aber gleichzeitig liebeln nur auf einer Plattform, sich Brat oder Einkaufen möchten. Wie

00:34:04: geht, gebe darauf ein, dass Kunden sich von mehreren Plattformen bedienen müssen, aber eigentlich

00:34:09: nicht wollen. Welche Hilfsbezahlung bieten wir da, beziehungsweise welche Rollen können wir da spielen?

00:34:14: Ich denke, wie ich es erst schon erwähnt, die Offenheit ist ja sicher eine Hilfestellung von unserem

00:34:19: Betriebssystem oder von unserem Linux-Bassystem mit den Integrationen. Aber aus meiner Sicht

00:34:25: werden sich auch für den Kunden unterschiedliche Plattformen durchsetzen. Es wird sich nicht

00:34:31: nur die eine durchsetzen, sondern diejenige durchsetzen, die am meisten akzeptiert ist. Und ja, es wird

00:34:38: unterschiedliche Qualitäten von Plattformen geben. Einerseits, diese geben wir mehr anbieter koordinieren,

00:34:45: das zweite eben, wie ich es erst erwähnt, ob es eine Automatisierung ist, und ja, hier versuchen

00:34:50: wir einfach den Kunden dementsprechend gut zu beraten. Und ja, Keva kooperiert ja mit unterschiedlichen

00:34:57: Plattformen anbieten oder die sich in diese Richtungen entwickeln, sei es Rost, sei es Intrinsik. Ja, und hier

00:35:04: versuchen wir einfach auch mit der Offenheit dem Kunden zu helfen, dass er sich, sagen wir,

00:35:10: nicht nur auf eine Plattform einigelt. Wir haben vorhin gesagt, dass Camero X keine reine Vertriebsplattform

00:35:16: ist, du nennst sie eine Automatisierungsplattform und sie sorgt für Transparenz und zeigt auf,

00:35:22: was alles möglich ist. Gehst du davon aus bzw. planen wir das fix, dass wir mit dieser Plattform

00:35:28: auch den Umsatz steigen werden? Und wenn ja, kannst du eine Größe angehen? Eine Größe ist

00:35:35: immer schwierig, aber natürlich gehen wir davon aus, dass wir das Geschäft steigen können.

00:35:40: Eine Plattform per se mit Offenheit soll dazu beitragen, dass man ein Geschäft skalieren kann,

00:35:46: dass man dort gefunden wird, dass man hier wieder Verwendbarkeiten schafft, dass wir dem Kunden

00:35:50: einen Nutzen stiftet und auch davon profitiert, dass man von dieser Community, die sich dort

00:35:56: etabliert und eigene Skills weiterentwickelt, davon lebt. Und ja, eine Plattform wird zum

00:36:02: Geschäftswachstum beitragen. Es geht nicht nur um Umsatz, aber in der Größenordnung,

00:36:09: wie die Roboter gewachsen wird, also ich gehe davon definitiv aus, dass das irgendwo zwischen

00:36:14: 20 und 20 Prozent sein wird. Siehst du Grenzen bei der Skalierbarkeit vom Geschäft? Durch

00:36:21: eine Plattform? Ja, die Grenzen aus meiner Sicht sind in der Industrie oder im Bereich Robotik,

00:36:29: oder sagen wir, wir beschränken es auf den Maschinenbau generell, es ist ja Träger oder sehr

00:36:35: konservativer Markt und hier wird die, sagen wir, die Grenzen werden eher dort sein, wie schnell

00:36:42: sind die Kunden oder auch der Maschinen oder wie bereit ist der Markt hier sich zu öffnen und

00:36:48: bestimmte Technologien zu akzeptieren. Es ist zwar keine Vertriebsplattform, kein MoEx, aber welche Rolle

00:36:55: spielt eine solche Plattform für den Vertrieb? Was bedeutet sie für den Vertrieb? Kann man

00:37:00: Prozesse, Vertriebsprozesse in so einer Plattform verlagen? Wenn ja, welche sind es? Und wenn nein,

00:37:06: was geht ganz sicher nicht? In meiner Sicht bitte der Automatisierungsplattform definitiv den

00:37:13: Vertrieb eine gute Möglichkeit mit dem Kunden in Dialog zu treten, denn alle Kunden fordern

00:37:18: aktuell diese Hardware-Unabhängigkeit und sagen wir mal eine Plattform so wie wir sie verstehen,

00:37:23: geht genau in diese Richtung und somit ist es für den Vertrieb bei der Akquisition definitiv eine

00:37:30: Erleichterung hier einfach in den Dialog einzusteigen, weil sehr schon erwähnt der Kunde möchte,

00:37:36: wenn er sein eigenes Prozess noch hat in ein Paket, den er in der Modul geschachtelt hat,

00:37:41: das nicht wieder neu entwickeln, sondern auch ein anderes auf eine andere Architektur wechselt

00:37:45: und somit findet man hier immer sehr, sehr guten Einstieg. Und diese Wiederverwendbarkeit,

00:37:51: die schafft er dem Kunden auch an dementsprechenden Nutzen und mit dieser schnelle Time-to-Market

00:37:57: hilft hier. Also dem Kunden, wann der sieht, dass das einem einen Nutzen bringt, ist das ja offen

00:38:04: für ein Gespräch und das hilft dem Vertrieb bei der Akquisition. Ist die Anbindung, Stichwort

00:38:10: Vertrieb, ist die Anbindung von Konfiguratoren oder auch möglicherweise von einem Webshop ein

00:38:14: Muss für eine solche Plattform? Wir haben jetzt ein Produktkonfigurator für HMU-Geräte ins Leben

00:38:20: gerufen oder erschweren die das Ganze nur, weil es das komplexer macht? Ich denke das hängt immer

00:38:27: von der Ausbrechung und den Möglichkeiten des Konfigurators ab. Wie man es bei uns gesehen

00:38:33: auf der HMU-Geräte sagt, kann man sehr schnell bestimmte Elemente oder bestimmte Visualisierungskomponenten

00:38:40: konfigurieren. Aber je komplexer ein Automatisierungssystem wird, je mehr, glaube ich, kommt ein

00:38:47: Konfigurator an seine Grenzen bzw. wird hier die Beratung gewünscht auch seitens des Kunden.

00:38:53: Aber aus meiner Sicht, ein Konfigurator hilft definitiv zu Beginn eines Gesprächs oder zu Beginn

00:39:00: einer Themenstellung, damit man sich eingrenzt, was die Anforderungen sind, in welche Richtung

00:39:06: geht es, grundsätzlich welche Themenstellungen sollen beackert werden und wenn man das schon

00:39:12: mal über ein Konfigurator in eine bestimmte Richtung treiben kann, dann ist es sicher

00:39:17: unterstützt und man ist schneller wieder mit den richtigen Experten am Tisch. Genau,

00:39:21: würde auch dazu führen, dass er vertrieb sich eher um die Komplexerberatung kümmern kann. Genau,

00:39:26: und nicht so sehr bei den Basissachen. Aus deiner Sicht, wie weit sind wir in der Industrie davon

00:39:32: entfernt, dass alle Automatisierungsanbieter sich zu einer Plattform zusammenschließen.

00:39:37: Der Markt ist groß genug, jeder hat seine unterschiedlichen Schwerpunkte. Eine Vielzahl

00:39:42: an Plattformen würde ja nicht unbedingt für diese Transparenz beitragen, die wir brauchen.

00:39:46: Das ist eine gute Frage, das wird sich weisen, wo die Reise hingeht, aber aus meiner Sicht

00:39:53: sind wir da schon noch ein Riesenstück weg, dass sich alle auf eine Plattform einigen und

00:39:59: dann auf diese eine Plattform unter Anführungszeichen einzahlen. Aber es kann sich schon in diese

00:40:05: Richtung entwickeln, dass einige wenige sich durchsetzen werden, aber zum Beispiel dann in diesen

00:40:10: Wenigen auch wieder Spezialisierungen auftreten werden, zum Beispiel in bestimmten Segmenden,

00:40:15: in bestimmten Nischen, damit man dann zum Beispiel jetzt für Packaging dann wieder vielleicht

00:40:19: entwickelt sich auch eine Plattform wieder, eine weitere Plattform. So wie es beim Android

00:40:25: oder Apple, dass man das auf zwei Plattformen oder drei weltweit oder auf wenige beschränkt

00:40:31: kann, das glaube ich ist ein nicht erreichbares Ziel.

00:40:36: Aber es wäre eine Chance?

00:40:38: Es wäre eine Chance und der den ersten Abschlag macht, wird sich eine gute Liedfunktion übernehmen

00:40:44: können und dann schauen wir mal, ob sich noch weiterentwickeln oder ob sich dann die eine

00:40:50: durchsetzen wird oder nicht. Aber ich glaube, das wird eher schwierig.

00:40:54: Das Beispiel, was wir auch im Vorgang Podcast diskutiert haben, ist ja unscheint, der auf

00:41:00: einmal preisesalofig gemacht hat und somit wird auch über Preise gesprochen.

00:41:04: Ja, es ist jetzt mal ein erster Versuch aus meiner Sicht, wie weit sich dieses durchsetzen

00:41:11: wird, wird man auch sehen, aber es ist definitiv der Schritt in die richtige Richtung.

00:41:15: Jetzt noch mal zur Eingrenzung bezüglich ChemroX. Was wird ChemroX nie schaffen oder

00:41:20: nie anbieten können, welche Prozesse oder welche Schritte, weil nie von einer Plattform

00:41:24: abgedeckt werden können? Also weil Automatisierung ist ja Vertrauenssachen und das ist ja beratungsintensiv.

00:41:29: Wo liegt da die Grenze? Oder hat das mit dem Gegenüber zu tun?

00:41:32: Naja, ich glaube, du hast es jetzt gerade erwähnt. Man muss das vorstellen, wenn man jetzt für

00:41:38: eine Entsteuerungssysteme eine Architektur verwendet, wo man sich für die nächsten Jahre

00:41:44: entscheidet, dann ist es nicht, dass man das einfach schnell in einem Konfigurator auf

00:41:49: einer Plattform zusammenklickt. Dann ist das immer noch Vertrauenssache, so wie immer

00:41:53: auch noch zwischen Mensch und Mensch passiert hier ein Dialog und somit wird es nie eine

00:42:04: ohne Beratung eine finale Lösung sein, wenn man sich für eine neue Plattform entscheidet

00:42:10: oder für eine neue Architektur entscheidet. Für was es glaube ich schon gut geeignet wird

00:42:15: ist für das Nachladen von bestimmten Elementen für Zusatzfeatures dort schon, aber diese

00:42:21: Beratung, die ist sehr komplex, das ist ja erwähnt, ich glaube, dieser Prozess in der

00:42:27: Industrieautomatisierung, von sehr konservativ, sehr träge, das ist dort auch noch eine gewisse

00:42:33: Zeit und wird hier noch immer den Menschen benötigen für Beratung, für, ja, ich vertreue

00:42:40: dann auf dieses System von dieser Firma, weil mich dieser, sagen wir mal, hier gut begleitet

00:42:45: hat. Gibt es aus deiner Sicht auch regionaler Unterschiede, auch auf Vertriebsebene, die

00:42:52: sich positiv oder negativ auf die Entwicklung einer solchen Plattform Strategie auswirken

00:42:56: können, vergleichbar mit regionaler Unterschiede im Vertrieb? Und wenn ja, wie gehen wir damit

00:43:01: um oder wie berücksichtigen wir diese Unterschiede, wenn wir über Camera X reden?

00:43:05: Also ich glaube schon, dass das, sehen wir jetzt schon, es gibt etablierte Geschäftsmodelle,

00:43:10: sagen wir mal, die am ersten Blick gleich funktionieren, aber sagen wir mal, wenn man in die einzelnen

00:43:15: Regionen der Welt schaut, wird das dann auch wieder anders gelebt oder anders gehandhabt.

00:43:21: Es gibt sogenannte Packages bei den anderen, gibt es so für Lizenzen, einfach zum Nachladen,

00:43:27: also gibt es regionale Unterschiede, die auch zu berücksichtigen sind und so wird sich

00:43:31: das auch bei einer Plattform entwickeln, weil, sagen wir mal, in Asien ist es vielleicht anders

00:43:36: gestaltet, als wie hier in Europa, als wie ich, sagen wir mal, in Amerika, wo jetzt schon

00:43:42: Geschäftsmodelle anders geartet sind und die auch bei den Plattformen dementsprechend

00:43:46: sein. Aber wenn ich jetzt auf Europa schaue, man beginnt vielleicht mit einer Plattform

00:43:51: und lernt dort das erste Mal und wendet diese Themen dann auch in den anderen Regionen

00:43:57: oder auf den anderen Plattformen, die nachfolgen werden.

00:44:01: Also kein Hemmschuh?

00:44:02: Kein Hemmschuh definitiv nicht.

00:44:04: Vielen Dank Martin, für die Einblicke in Camera X, die Industrial Automation Plattform.

00:44:10: Danke.

00:44:10: [Musik]

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